O hora do fechamento de uma venda é importante e tenso algumas vezes. Todo o planejamento de produto, até o marketing para chegar naquele momento.
Seja pela tensão envolvida ou por um desconhecimento qualquer, erros nessa hora tão decisiva podem surgir. É importante que você faça o máximo para reduzi-los ao mínimo possível ou, idealmente, evitá-los completamente. Mas como? Segue algumas dicas.
Escute o Cliente
Ouvir o cliente faz com que você entenda bem suas necessidades. Vamos usar como exemplo uma loja de móveis planejados, o perfil de clientes do eFinance. Seu cliente entra então na sua loja para comprar planejados provavelmente para sua nova casa. Se você não ouvi-lo, e estiver apenas focado no próprio produto, você será incapaz de atender bem sua necessidade.
Vendas mais consultivas não podem ser feitas apenas buscando a venda de qualquer jeito, e sim entendendo como o cliente pode sair da loja tendo feito a melhor compra possível.
Conheça Muito Bem Seu Produto
Nada é mais desconfortável que um cliente fazer uma pergunta e o vendedor não souber ou até pior, falar sem segurança. Por isso invista em conhecer seu produto, e como ele vai se relacionar com a vida do cliente.
Para isso, um bom caminho é prestar atenção nos principais questionamentos que seus clientes fazem ao entrarem em sua loja, em relação às características “técnicas” de seu produto ou sobre como ele se relaciona com outros móveis, decorações e coisas assim.
Dessa forma você se prepara e tem na ponta da língua as respostas para as principais preocupações de seus clientes.
Crie Um Checklist de Conferência
Criar o hábito de fazer um checklist no momento do fechamento é uma ótima ideia. É normal que alguns detalhes fiquem perdidos no meio da negociação e esse detalhes podem por ventura serem importantes para o cliente.
Por isso, tente no momento do fechamento conferir os detalhes mais importantes com o comprador, como prazo de entrega, como funciona a montagem, e tudo que puder gerar um eventual atrito.
Atenção aos Detalhes
Esse tópico tem mais de um sentido. O primeiro é que erros por desatenção em tarefas com um certo nível de burocracia não são raridade, é necessário atenção em todas as partes do processo de uma venda.
E um dos pontos que merecem atenção, como já falado, é o cliente. Não apenas em escutar mas em entender quando é o momento de levar uma negociação para o fechamento ou perceber pelos detalhes que o cliente está inseguro, e por isso pressioná-lo não vai ser uma boa ideia.
Dar atenção ao seu processo de venda e buscar que ele seja eficiente não significa criar uma cultura de vender a qualquer custo ou de “empurrar” produtos em alguém. E sim de aproveitar oportunidades e de oferecer o melhor possível, e na hora certa, para quem entrar em sua loja.
