O termo “Venda Consultiva” surgiu em um livro chamado Consultative Sellingm nos anos 70, onde foi descrita como uma técnica de venda na qual o vendedor atua como um consultor. Portando, o vendedor deve fazer perguntas investigativas que determinam a necessidade do cliente, usando essas informações para selecionar o produto ou serviço ideal para resolver os problemas do mesmo naquele momento.
A intenção da venda consultiva é bem clara: focar na experiência do cliente aproximando-se mais dele, alinhar as expectativas de maneira mais efetiva e criar um relacionamento.
A essência dessa venda é que o portfólio da empresa e todos os serviços que ela presta ficam aguardando em segundo plano enquanto o vendedor/consultor investiga a necessidade do possível comprador.
Só depois disso, as soluções são apresentadas e com o vendedor pronto para apontar os melhores caminhos e produtos que suprem as necessidades do cliente.
Como fazer uma venda consultiva?
Como falamos acima, realizar uma venda consultiva é praticamente fazer uma consultoria com seu cliente. O vendedor visa entender qual é a real necessidade do possível comprador, quais são os desafios e o que ele espera da prestação de serviços ou venda dos produtos da sua empresa.
Os vendedores tendem a ser especialistas no que estão vendendo e em demonstrar como seu produto se destaca no mercado. A venda consultiva também é uma maneira de se antecipar às circunstâncias que as empresas podem não enxergar, evitando que sejam pegas de surpresa, afinal, uma venda totalmente customizada e voltada para auxiliar o cliente é uma oportunidade única de gerar segurança.
6 etapas da venda consultiva
Agora, confira as etapas para alcançar o sucesso em suas vendas consultivas:
Prospecção
Prospectar um cliente é identificar quais são as pessoas que precisam do seu produto. Para auxiliar nessa etapa, você pode usar as estratégias de marketing digital e produção de conteúdo, criando uma persona, que basicamente é um perfil do cliente ideal para o seu negócio. Através disso, você pode conquistar esse público alvo.
Qualificação
A qualificação é uma das mais importantes etapas da venda consultiva.
Após ter em mãos, ou em um sistema para loja de móveis, a lista de possíveis clientes com quem vai entrar em contato em mãos, determine se eles realmente têm potencial para serem seus clientes. Isso evitará que o vendedor consultivo insista numa venda que irá desperdiçar tempo e recursos com prospects que não têm potencial de conversão.
Apresentação
Nessa etapa, o consultor entrará em contato para entender o que sua persona precisa e analisar se seu produto atenderá as expectativas de seu possível cliente.
Negociação
É nessa etapa que o vendedor apresentará os valores. Vale ressaltar que a venda precisa ser construída a partir das necessidades do prospect. A venda consultiva fará diferença caso o cliente tenha objeções, afinal, como o vendedor é especialista no produto ele sabe dizer ao cliente onde, por que e quando é melhor adquirir seu produto.
Efetivação
Agora é hora de alinhar as expectativas com o cliente para que nada saia do planejado e o acordo seja bem-sucedido e satisfatório para ambas as partes.
Pós-venda
O pós-venda é uma das etapas mais importantes. É nesse momento que o consultor deverá cumprir com tudo que foi negociado no contrato e manter o acordo em dia, fidelizando o cliente.
Vantagens da venda consultiva para sua empresa
Na venda consultiva, o cliente muda a percepção que tem da sua empresa. Ele passa a ver o vendedor como alguém que quer ajudá-lo e não apenas vender. Mas essa mudança é só uma das vantagens dessa técnica, confira algumas:
- Ajuda a aumentar o valor de compra por cliente;
- Faz você se aproximar do consumidor;
- Impulsiona o mix de produtos, crescendo em quantidade e vendas combinadas;
- Na maioria das vezes, fideliza o cliente;
- Traz mais autoridade para sua empresa;
Que tal começar a utilizar essa técnica de venda no seu negócio? 😉
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